12-ти недельный курс специально созданный для руководителей учебных центров
Кузница Кадров
РУКОВОДИТЕЛЬ УЧЕБНОГО ЦЕНТРА 2.0
За время курса вы точно сократите время работы и повысите нужные именно вам показатели бизнеса
Старт обучения — 20 мая 2019
Длительность — 12 недель
За три месяца вы:
- Пропишите свою орг.структуру, увидите слабые стороны и усилите их
- Пропишите регламенты для самых актуальных процессов и назначите ответственных
- Уберете хаос, разобравшись и описав бизнес-процессы в центре
- Создадите систему поиска, найма, ввода в работу и мотивации ответственных и нужных вам сотрудников
- Усилите маркетинг и продаж в центре
- Наведете порядок с документами
- Подготовите центр для передачи управляющему (при желании)
- Составите финансовую модель и начнете пользоваться управленческой отчетностью
- Начнете системно улучшать качество курсов и всех процессов
кому будет полезен курс
ДЕЙСТВУЮЩИМ РУКОВОДИТЕЛЯМ
Вы начнете именно управлять учебным центром, а не затыкать все дыры своими руками. Это даст серьезный прорыв в результатах работы
НАЧИНАЮЩИМ РУКОВОДИТЕЛЯМ
Вы сэкономите массу времени, денег, нервов на наших ошибках. Грабли все одни и те же. Зачем вам на них наступать?
СОБСТВЕННИКАМ
По этому курсу вы сможете подготовить исполнительного или генерального директора, или повысить эффективность действующего директора.
РУКОВОДИТЕЛЯМ,
КОТОРЫЕ МЕЧТАЮТ О ХОРОШЕМ ЗАМЕ
Вы вместе сможете пройти этот курс, и наконец-то снять с плеч большой объем задач. Ведь это потолок, который вас ограничивает.
РАЗВИВАЙТЕ СИСТЕМНОСТЬ
И НАЧНИТЕ УЖЕ УДЕЛЯТЬ ВРЕМЯ СЕБЕ, СЕМЬЕ, РАЗВИТИЮ И СТРАТЕГИИ
ФОРМАТ РАБОТЫ
1. Каждый модуль состоит из нескольких уроков. Уроки будут проходить вживую в виде вебинаров, где вы сразу можете задавать вопросы эксперту, что очень удобно. Каждый вебинар записывается и у вас будет к нему доступ, чтобы пересмотреть. Уроки будут проходить 1 или 2 раза в неделю, в зависимости от сложности темы. Занятия будут по понедельникам и четвергам в первой половине дня по московскому времени. Каждое занятие продолжительностью 1,5 - 2 часа.
2. Для каждого модуля выдается домашнее задание. Вы сразу на практике применяете новые знания и внедряете в работу вашего центра. Домашнее задание проверяется и дается обратная связь от экспертов.
3. К каждому модулю мы подготовили шаблоны документов, чек-листов для упрощения вашей задачи.
4. Сразу после старта курса у вас будет доступ к закрытому чату, где будут эксперты курса и все участники - там в любое время сможете задавать вопросы и получать ответы.
5. Созвоны с коллегами. Мы разделим вас на группы, и вы будете созваниваться с коллегами из других городов для обмена опытом и совместного более эффективного выполнения домашних заданий.
6. В курсе есть два практикума - это 4-х часовое погружение в конкретную тему для тех, кто хочет под пристальным руководством эксперта глубоко разобраться в теме и подробно выполнить задание. Практикум таже будет проходить в онлайне. Мы будем сразу делать задания вместе.
7. И мы сделали одну очную встречу в Москве для участников курса. Для глубокой проработки темы маркетинга и партнерств, а также для живого общения. Это всегда приятно)
Гонка за призами!
За выполнение заданий и вашу активность на вебинарах и в чате, мы будем давать вам баллы. И в конце курса самые активные участники получат призы:
- комплект из 10-ти бумажных книг по бизнесу, выбранных Алексеем Беба
возврат 50% стоимости курса
сертификаты в SPA вашего города
и другие призы
ПРОГРАММА КУРСА
модуль 1
ЭФФЕКТИВНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ:
работающее делегирование, планирование и уменьшение вовлеченности в операционку
Занятие 1.
Инструменты профессионального управления руководителя:
- делегирование задач и выход из операционки без потери качества и сроков, чтобы каждый делал свою работу без вашего постоянного контроля
- эффективное разделение времени на работу семью
- планирование работы на месяц и год, чтобы не было авралов
- контроль. Как контролировать тому, кто это не любит делать
- программы и сервисы, помогающие в работе и снимающие часть задач
ЗАНЯТИЕ 2.
Инструменты развития личных качеств:
- управление эмоциями
- техники актерского мастерства для руководителей
- стрессоустойчивость
- как не выгорать, мыслить и действовать в любых условиях
отдельно обсудим:
- как стать тверже в постановке задач и общении с сотрудниками, если у вас мягкий характер, и это проблема
- поведение в конфликте
- решение сложных вопросов с клиентами, коллегами или партнерами
- управление временем
- как успевать делать все важное
- харизма и лидерство
- как развивать и применять в повседневной работе
- навыки деловых переговоров
ДОКУМЕНТЫ:
регламент работы с задачами, чек-лист эффективного руководителя
модуль 2
ОРГ.СТРУКТУРА И РЕГЛАМЕНТЫ:
создание орг. структуры под ваш центр, понимание зон ответственности и их закрепление в инструкциях
Занятие 1.
Создание орг. структуры центра для понимания своих слабых зон
- разбор стандартных отделов в учебных центров
- критерии хорошо и плохо работающих центров для понимания, за что хвататься в первую очередь
- прописание орг. структуры именно под ваш центр с ответственными и критериями работы каждого отдела
ЗАНЯТИЕ 2.
Создание инструкций ирегламентов
- составные части работающего регламента
- какие регламенты составлять в первую очередь
- как вводить регламенты в работу без саботажа
- система проверки знаний регламентов
- система постоянного обновления и улучшения регламентов
- варианты размещения регламентов для удобного доступа всех сотрудников
занятие 3
Описание бизнес-процессов
- зачем описывать бизнес-процессы
- умение видеть бизнес-процессы в хаосе текучки
- простая методика описания процессов, в результате который вы увидите массу точек для роста бизнеса
- автоматизация процессов
ДОКУМЕНТЫ:
пример внутреннего сайта, шаблон регламентов, регламент по созданию регламентов, чек-лист описания бизнес-процессов
модуль 3
ПРОДУКТИВНАЯ КОМАНДА:
как найти и мотивировать сотрудников
Занятие 1.
Создание система поиска, найма и ввода в работу сотрудников
- с чего начинать поиск сотрудников. Создание профилей должности
- создание вакансии. Правильно пишем текст, чтобы получить много откликов в любом городе
- размещение вакансии
- этапы отбора. Не тратьте время на общение с неподходящими кандидатами
- собеседование. Что и зачем спрашивать
- система обучения сотрудников. Обучение сотрудника не должно отнимать ваше время.
- испытательный срок, обучение и старт работы
Занятие 2.
Система материальной и нематераильной мотивации сотрудников
- прописываем КЖД - Карту Желаемых действий от сотрудника. Вы разберетесь со своими ожиданиями от каждого сотрудника
- создание системы KPI. Для каких сотрудников подходит, для каких противопоказана.
- этапы ввода системы KPI без саботажа
- формулы расчета зарплаты
- фиксированная, переменная часть
- методы нематериальной мотивации
Занятие 3.
Работа с Администраторами
- Найм, ввод в работу
- Система материальной и нематериальной мотивации
- Создание система KPI
- Основы общения с учениками, клиентами, преподавателями, руководителем
- Дополнительные темы по запросу участников
Занятие 4.
Работа с Преподавателями
- Найм, ввод в работу
- Мотивация
- Контроль качества занятий
- Отчетность преподавателей
- Дополнительные темы по запросу участников
Занятие 5.
Работа с Методистами
- Когда необходимо вводить методистов, если у вас еще их нет
- Функции и зоны ответственности
- Создание системы KPI для методистов
- Дополнительные темы по запросу участников
Занятие 6.
Работа с Маркетологами
- Варианты работы - в штате, фриланс, агентство, ассистент. Плюсы и минусы. И какой вариант подходит именно вам
- Где и как искать
- Система мотивации
- Система KPI
- Понимание функционала и зон ответственности
- Дополнительные темы по запросу участников
ДОКУМЕНТЫ:
Профиль должности методиста, Профиль должности преподавателя, Профиль должности маркетолога, Профиль должности продажника, Профиль должности администратора, Шаблона схемы KPI и таблица расчетов выплат, Шаблон вакансии, Опросник для собеседования, Шаблоны трех этапов отбора сотрудников, Шаблон анкеты для анкетирования новых сотрудников, Шаблон анкеты предварительного тестирования кандидатов
Практикум 1. Онлайн
Создание системы замера и контроля результатов для каждого отдела центра
- определение результирующих показателей каждого отдела
- создание системы премирования
- создание КЖД для каждого отдела
- создание KPI для каждого отдела
Новый формат - практикум
Алексей Беба - аудио - подробнее о практикуме
модуль 4
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ:
увеличение прибыли и количества клиентов в центре
Занятие 1.
Какие инструменты маркетинга есть и какие подходят именно вашему центру. Постановка планов по маркетингу, контроль исполнителей и подрядчиков
- обзор инструментов маркетинга и и их особенностей на уровне понимания для руководителя. Чтобы вы понимали, как разговаривать с исполнителями и вам "не вешали лапшу на уши"
- варианты безбюджетного маркетинга
- как выделять бюджет и не допускать сливания денег впустую
- простые варианты замера показателей
- постановка планов по маркетингу
- система мотивации маркетолога или подрядчика
Занятие 2.
Повышение прибыли центра
- 5 простых инструментов повышения прибыли центра
- работа с планами продаж
- мотивация продажников
- этапы создания отдела продаж в учебном центре. Когда пора вводить и как это сделать с минимальными затратами
- особенности продаж на лето
- работа с базой учебного центра
ДОКУМЕНТЫ:
контент-план, маркетинг план на год, "Царь-бриф" для подрядчиков, опросник для кастдэва - подробного опроса клиентов, планирование рекламного бюджета, управленческая таблица замера результатов маркетинговых компания, шаблон мотивации маркетолога или подрядчика
модуль 5
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО И ПРАВОВЫЕ ВОПРОСЫ:
законная и спокойная работа с
сотрудниками, государством, клиентами
Занятие 1.
Оформление сотрудинков и клиентов
- трудовые договора и их альтернатива
- особенности работы с договорами Гражданско-Правового-Характера
- все остальные необходимые документы для работы с лицензией или без
- договор оказания услуг. Что туда включить, на что обратить внимание
занятие 2
Документооборот, связанный с лицензированием
- "чистота" документов для проверяющих органов для тех, у кого лицензии нет
- а для тех, у кого нет лицензии
- как правильно вести свою деятельность, чтобы не попасть под лицензирование, если нет такой цели
- для тех, кто собирается получать лицензию - что нужно, какие документы ит.д.
ДОКУМЕНТЫ:
шаблон договора ГПХ, чек-лист подготовки к лицензированию, чек-лист подготовки к проверке, шаблон Трудового договора, шаблоны договоров с клиентами
модуль 6
ФИНАНСЫ И УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ОТЧЕТНОСТЬ.
Как не влетать в кассовые разрывы и перестать вытаскивать себе немного денег, если останется
Занятие 1.
Простая финансовая модель для учебного центра
- финансовое планирование на 1 год вперед. Нормальный план избавит от авралов и кассовых разрывов
- считайте важные показатели рентабельности и распределения затрат и сравнивайте с нормами по отрасли
- постановка финансовых целей и их декомпозиция
Занятие 2.
Управленческая отчетность. Необходимые отчеты для руководителя, чтобы "держать руку на пульсе" и вовремя принимать нужные решения
- какие отчеты нужны и как их читать
- как анализировать цифры и какие делать выводы
- делегирование ответственности за отчеты, если не любите копаться в цифрах, но понимаете, что надо
ДОКУМЕНТЫ:
шаблон управленческой отчетности, шаблон таблицы финансовой модели
Практикум 2. Онлайн
Создание эффективного курса
- определение целей, результатов и задач курса
- понимание целевой аудитории
- создание сразулинейки курсов для максимизации прибыли
модуль 7
РАБОТА НАД ПРОДУКТОМ.
Как выбирать новые направления курсов, форматы и постоянно улучшать качество
Занятие 1.
Как тестировать новые направления сминимальным или нулевым бюджетом
- понятие MPV и как с ним
работать в вашем центре
- кастдэв - специальный опрос вашей
целевой аудитории (специально для руководителей)
-минимальная команда для теста нового продукта
Занятие 2.
Продуктовая линейка и умение объяснять пользу
ваших продуктов
- какие продукты максимизируют прибыль в учебных центрах
- кто что продает
- обзор самых необычных продуктов для продажи в учебных центров
- как объяснять ценность ваших курсов клиентам, если результат сложно измерить
Занятие 3.
Замер качества ваших курсов и постоянное их улучшение - инструменты замера качества курсов
- как получать идеи по улучшениям от клиентов
- показатели эффективности работы всего центра
- как замерять и влиять на них
- порядок внедрения улучшений без саботажа со стороны преподавателей
ДОКУМЕНТЫ:
Чек-лист создания продуктовой линейки, шаблон оценки качества курса, шаблон опросника замера удовлетворенности клиентов, опросник для выявления сильных сторон своих курсов
модуль 8
УПРАВЛЯЮЩИЙ ИЛИ ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР.
Как подготовить центр и передать его управляющему. А сами - в отпуск :)
Занятие 1.
Поиск и найм потенциального управляющего
- как вырастить управляющего внутри центра
- варианты привлечения стороннего управляющего
- подготовка центра к передачи управляющему
Занятие 2.
Система мотивации управляющего. Партнерства
- система материальной мотивации. Постановка планов и оплаты от них
- нематериальная мотивации
- партнерства. Как не обжечься, если решились. Кому можно и нужно, а кому противопоказано.
- ответственность и инициатива от управляющего
- особенности постановки задач управляющему. Серьезные отличия от работы с линейными сотрудниками.
ДОКУМЕНТЫ:
чек-лист готовности центра к передачи управляющему, шаблон вакансии управляющего, шаблон текстов для всех этапов отбора кандидатов, шаблон опросника для кандадитов, шаблон регулярной отчетности управляющего, шаблон опросника для нового управляющего, опросник для собеседования, шаблон вакансии администратора с возможностью роста в управляющие, шаблон профиля должности управляющег, регламент работы управляющего
Живая встреча - практикум
20 июля 2019 с 10.00 до 18.00
Москва
Маркетинг и создание партнерств для совместного продвижения курсов
- сразу на встрече будем создавать партнерские мероприятия по продвижению
- полезный нетворкинг с коллегами
- ответы "вживую" на любые ваши вопросы
- личное общение с экспертами курса
Над курсом работали:
Алексей Беба
- Руководитель проекта по развитию учебных центров «ГлавУч»
- Автор книги «Учебный центр на отлично»
- Победитель конкурса «Молодой предприниматель года — 2012» по Калининградской области в номинации «Социально-ответственный бизнес»
- Опыт работы в московском офисе самой большой в мире аудиторской компании «ПрайсВотерхаус Куперс аудит» аудитором-консультантом
- Ведущий тренингов и семинаров для Агентства по делам молодежи Калининградской области
Валентина черней
- Методист образовательных программ в проекте “ГлавУч”.
- Редактор-визуализатор онлайн-курсов и очных тренингов.
- Менеджер по контролю качества учебного процесса и наставник преподавательского состава в УЦ “Специалист” при МГТУ им. Н.Э. Баумана, УЦ “РУНО”, Академии Делового и Профессионального Образования.
Проектирует обучающие программы для взрослой аудитории с измеримым и прогнозируемым результатом, используя принципы доказательной педагогики и современные технологии педдизайна.
эксперты курса:
СЕРГЕЙ УДАЛОВ
Юрист, специалист по образовательному праву, учредитель и руководитель юридической компании "Русские Юристы"
ВАДИМ ЗАКЛЮЧАЕВ
Соучредитель и руководитель школы английского языка «Friends» в г. Кемерово, спикер и участник онлайн и офлайн конференций для руководителей учебных центров
МАРИЯ ЗАКЛЮЧАЕВА
Руководитель школы английского языка "Friends" в г. Кемерово и создатель проекта "Friends для языковых школ"
ИРИНА КУЗЬМЕНКО-АСТАФЬЕВА
Сертифицированный Коуч ICTA, бизнес- тренер, руководитель Школы кадрового резерва: обучение
дополнительные блоки
Кроме основных, мы подготовили для вас дополнительные эксклюзивные модули от экспертов
Дмитрий Гудзенко
Руководитель самого крупного в РФ учебного центра “Специалист” при МГТУ им. Баумана в Москве. Более 80,000 учеников в год. 27 лет опыта работы.
Масштабный бизнес.
Как к нему прийти.
НАТАЛЬЯ ПОЛЫГАЛОВА
Учредитель учебного центра "Современное образование", г. Пермь
Как выстроить систему в центре и вылезти из операционки
Список дополнительных блоков будет пополняться.
Варианты участия:
МИНИ
- модули 1-6 вебинары + записи
- все шаблоны документов
- проверка д/з в виде зачет/незачет
обратная связь (что улучшить)участие в гонке за призамимодули 7, 8
ЦЕНА
ДО 19 МАЯ 23:59
13, 900 руб.
| до 19 мая 23:59 | 13, 900 |
| с 20 мая | 15, 900 |
СТАНДАРТ
- модули 1-8 вебинары + записи
- все шаблоны документов
- проверка д/з с обратной связью (что улучшить)
- участие в гонке за призами
ЦЕНА
ДО 19 МАЯ 23:59
21, 900 руб
| до 19 мая 23:59 | 21, 900 |
| с 20 мая | 24, 900 |
КОМФОРТ
- модули 1-8 вебинары + записи
- все шаблоны документов
- проверка д/з с обратной связью (что улучшить)
- участие в гонке за призами
- 2 практикума
- 1 индивидуальная консультация от Алексея Беба в течении курса
Участие в живом тренинге в Москве
ЦЕНА
ДО 19 МАЯ 23:59
24, 900 руб.
| до 19 мая 23:59 | 24, 900 |
| с 20 мая | 27, 900 |
БИЗНЕС
- модули 1-8 вебинары + записи
- все шаблоны документов
- проверка д/з с обратной связью (что улучшить)
- участие в гонке за призами
- 2 практикума
- 2 индивидуальные консультация от Алексея Беба в течении курса
- Участие в живом тренинге в Москве
ЦЕНА
ДО 19 МАЯ 23:59
27, 900 руб
| до 19 мая 23:59 | 27, 900 |
| с 20 мая | 30, 900 |
VIP
- модули 1-8 вебинары + записи
- все шаблоны документов
- проверка д/з с обратной связью (что улучшить)
- участие в гонке за призами
- 2 практикума
- 4 индивидуальные консультация от Алексея Беба в течении курса
- Участие в живом тренинге в Москве
- Аудит работы вашего центра. Если вы в Москве - то визит Алексея Беба к вам в центр на 4 часа. Если другой город - общение по скайп с командой
ЦЕНА
ДО 19 МАЯ 23:59
57, 000 руб.
| до 19 мая 23:59 | 57, 000 |
| с 20 мая | 62, 000 |
Часто задаваемые вопросы:
Сколько времени курс будет отнимать?
В неделю 1,5 - 3 часа на просмотр вебинаров или видео и пара часов для выполнение домашнего задания. И домашнее задание выполняется не просто для нас, а вы сразу внедряете в работу
У меня нет денег на курс:
Значит вам пока рано идти на этот курс - идите лучше на курс по маркетингу или продажам
Можно ли проходить курс с управляющим или отправить его на курс?
Можно. И даже нужно.
Можно ли будет позже докупить онлайн практикумы?
Можно. Буду подороже.
Можно ли будет позже перейти на более дорогой формат участия?
Можно. Будет подороже.
Что делать, если вы пропускаете занятие?
В любом случае есть запись. Если у вас есть вопросы эксперту - можете заранее их написать - эксперт на вебинаре ответит, и вы сможете послушать ответ в записи
ОТЗЫВЫ
Долго ждал этого курса и дождался. ККР, на мой взгляд, сейчас самое ценное, что есть в ГлавУче. Кузницу кадров руководитель можно по другому назвать "пошаговая инструкция: как вытащить себя из болота".
Если Ваш центр или школа захватили 24 часа в сутках. Если Ваша семья начала забывать как Вы выглядите. Вы не были в отпуске несколько лет... то этот курс точно нужно пройти.
За время курса мы внедрили 11 крупных изменений в нашу школу и не счесть сколько мелких. Познакомились с большим количеством единомышленников и коллег, у которых такие же проблемы как и у нас и их мы решали, решаем, думаю и будем решать их сообща.
Спасибо Алексей Беба за такой четко продуманный и слаженный курс!
ВАДИМ ЗАКЛЮЧАЕВ
Школа английского языка "Friends", г. Кемерово
Наиболее полезные и применимые идеи, приемы, методики из тренинга: кризис не повод расслабляться. Наглядно и убедительно был представлен весь материал. Понравилось умение объединить всех в одну команду. Мозговой штурм по увеличению продаж дал возможность найти как минимум 25 новых идей.
Аюпов Ферид Шакирович, Президент ГК «Симбирский дом», г. Казань
Огромное спасибо, Алексей, за курс "Кузница кадров Руководитель-2017"! Очень понравился! МЕГА полезный!
Внедрила много новых инструментов в деятельность центра! На некоторые вещи посмотрела под другим углом. Прошла три Кузницы Кадров. "КК Руководитель-2017" понравилась большем всех!
По предыдущим кузницам теперь обучаю новых сотрудников. Это здорово экономит мое время :) Жду следующих курсов! Успехов вам!
НАТАЛЬЯ КОРОЛЬ
Центр знаний "РЕПЕТИТОР" (подготовка к ЕГЭ, ГИА), г. Петрозаводск
ККР - отличный курс!
Результаты его прохождения внушительны – появилось четкое ощущение перехода из хаоса к упорядоченной структуре, четко вырисовались цели, появилось понимание смысла своей работы, понимание курса – куда идем, улучшился рабочий настрой сотрудников.
Особым достижением считаю создание внутреннего сайта и регламентов. Это большая работа, она еще не закончена, но она в дальнейшем освободит огромное количество времени на объяснения, обучение новых сотрудников, понимание сотрудниками своих функций, понимание ценного конечного продукта. В целом, есть ощущение движения вперед – и это дает энергию делать дальше!
ЮЛИЯ ИСАЕВА
Школа английского языка "PILOT", г. Ростов-на-Дону
Понравилось прохождение всех этапов продаж: от установления контакта до завершения сделки, отработка скриптов, перечень вопросов, выявление индивидуальных зон роста. Самый яркий момент тренинга - возможность собраться всем вместе ,моделирование ситуаций с клиентом, позитивный настрой на протяжении всех занятий. У Ирины понравилось все: позитивность, доброжелательность, интересное изложение материала, профессионализм.
Дмитриева Ольга Владимировна, «Капитал Инвест», Владивосток
Алексей, спасибо огромное! Курс ждала долго, готовилась морально.) После этой кузницы готова пройти еще одну такую же.)))
Коротко если, то вот что я получила за эти месяцы:
1. Система в бизнесе.
2. Ясные цели на год и будущее.
3. Фокус, чтобы не утонуть в рутине (это ценно!)
4. Уверенность в себе и понимание куда идти.
5. Море изменений в работе центра и персонала в частности.
6. Знакомство с отличными людьми и задушевные супермегаполезные встречи в скайпе и в группе:)
7. А еще подарок за хорошую работу. :) Ура!!!
Поздравляю победителей, ребята, вы молодцы! Ну и себя тоже поздравлю.
ЯНА ВОРОБЬЕВА
ЦЕНТР РАЗВИТИЯ "W+", г. Губаха
Принимая решение об участии в Кузнице Кадров Руководитель, я сама не понимала как это мне нужно!
Алексей, большое спасибо вам за курс, за новые знания, за то что вы меня подтолкнули к реальным действиям. Сделано многое, а многое еще предстоит!
Главное есть понимание что делать и регламент действий! Буду ждать следующих курсов! Еще раз спасибо!
ЕЛЕНА ХАРДИНА
АНО ДПО Учебный центр "Статус", г. Челябинск
© 2010-2019 ИП Беба А.Ю.
ОГРНИП 318392600000086 ИНН 190306686482
email: admin@centr5.ru
тел. +7 (999) 333 1258
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ