Базовый курс по продажам. Разработка «живых» скриптов общения с клиентами
Кузница Кадров
Продавец 3.0
Старт обучения — лето 2020
Длительность — 7 недель
Цели и результаты курса
Собственникам и Руководителям
- Вы создадите вместе со своей командой администраторов, продавцов и преподавателей Уникальную Корпоративную Книгу «живых» скриптов общения с Клиентами своего Учебного центра.
- Разработаете отличный инструмент для обучения, адаптации и аттестации своих сотрудников, занятых в продажах. А также сплотите свою команду.
- За счет грамотного внедрения и использования изученных современных технологий продаж увеличите количество лидов, % конверсии, средний чек, % рекомендаций и допродажи в своем Учебном центре.
Администраторам и Продавцам
- Вы собственноручно под руководством опытного наставника разработаете собственные «живые» шпаргалки в общении с клиентами.
- Вы почувствуете себя более уверенно в общении со сложными клиентами, с легкостью будете налаживать контакт с холодными клиентами, сможете четко и уверенно улаживать возражения и сомнения, особенно «Дорого», «У них дешевле», «Мне ничего не нужно», «Я подумаю», с легкостью завершать сделки.
- Выполняя все практические задания и внедряя их в реальную жизнь, Вы увеличите доход в своем центре, а значит, увеличите и свое благосостояние. У Вас вырастет желание зарабатывать!
Преподавателям
- Вы убедитесь, что продажи – это не впаривание, а, в первую очередь - профессиональная помощь клиенту в непростом выборе среди однотипных продуктов и услуг. А Вы - Эксперт, готовый прийти на помощь!
- Вы разовьете навыки активного слушания, сможете грамотно выявлять потребности клиентов, с легкостью улаживать возражения и сомнения, помогать клиенту увидеть решение его проблемы в Вашем продукте.
- Вы сможете находить подход к каждому ученику, родителю, студенту. Ведь овладение профессиональными компетенциями продавца поможет Вам с легкостью «продавать», т. е. преподносить свои идеи, давать знания, работать с сопротивлением учеников. А чем больше лояльных и довольных учеников, тем больше Ваш доход!
В качестве результата на Курсе Вы:
1. Разработаете Уникальную Корпоративную Книгу «живых» скриптов общения с Клиентами своего Учебного центра (20-50 стр. А4 в зависимости о того, сколько человек из вашей команды Вы вовлечете в обучение)
2. Получите готовый Чек-лист по оценке технологии продаж Ваших сотрудников
3. Подборку лучших книг по искусству продаж и коммуникации от Ирины Сальниковой
4. Пакет из 7 полезностей для отдела продаж
5. Сформируете собственную Папку отдела продаж с регламентами, презентациями, идеальными звонками, анкетами, тестовыми заданиями, анализом конкурентов и т.д.
ФОРМАТ РАБОТЫ
- Занятия для участников будут проходить по средам 1 раз в неделю с 11:00 по Москве.
- Длительность одного занятия 1,5 часа.
- Один модуль - одна неделя работы. Всего 7 недель обучения
- Сдача и проверка домашних заданий на платформе GetCourse. Доступ к новому модулю обучения будет открыт после сдачи домашнего задания.
- Для всех участников будет создан чат в телеграме для общих вопросов и поддержки во время прохождения курса
5 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ПОЛЕЗНО УЧИТЬСЯ НА КУРСАХ ГЛАВУЧ:
- Более 6,926 учебных центров скачали наши бесплатные материалы. 876 коллег прошли платные курсы
- Эксперты- руководители действующих учебных центров с опытом работы от 3-х до 27-ми лет! У каждого свой опыт, подача, энергетика, язык и сильные стороны - вы найдете эксперта по-душе.
- Наши курсы основаны на успешном опыте коллег, с которыми общаемся на протяжении 4-х лет, плюс опыт управления учебными центрами наших экспертов. Двое экспертов за свои центры получили премии "Молодой предприниматель года" Калининградской и Ульяновской областях.
- Самый крупный в отрасли бесплатный чат с коллегами для обмена опытом, партнерств и общения. 827 участников.
- Курсы - не просто информация об опыте экспертов. Над курсами работает команда профессиональный методистов онлайн-обучения. Все задания направлены на моментальное внедрение и получение результатов во время прохождения курсов.
ПРОГРАММА КУРСА
модуль 1
КАК ПОДОБРАТЬ КЛЮЧ К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ.
- Ставим цели на курс. Колесо компетенций. Критерии оценки компетенций продавца.
- Волшебная формула продаж. Обзор методов увеличения кол-ва входящих лидов, среднего чека, конверсии и повторных покупок. Структура Корпоративной Книги «Живых» скриптов.
- Цветная типология (DISC).
- Определение собственного типа поведения. Понимание своих сильных сторон и зон роста. Как расположить к себе клиента с первых минут общения.
- Значение первого впечатления, невербальные коммуникации.
- Что и как можно и нельзя говорить. Комплименты. Фразы, поднимающие значимость собеседника. Собственный эмоциональный настрой.
- Ориентация на результат.
Модуль 2
ДЕТЕКТИВ, ДОКТОР, ДРУГ. Выявление потребностей.
- Работаем в трех ролях – детектив, доктор, друг, чтобы раскрыть и вызвать доверие клиента.
- Выявление болей, потребностей и целей клиентов.7 базовых потребностей.
- Арсенал вопросов для выявления потребностей: открытые, закрытые, альтернативные, сократовские, обоснованные, резюмирующие.
- Умение слушать и слышать.6 приемов активного слушания.
- Формируем воронку вопросов.
ПРАКТИКУМ 1
Как грамотно проводить прослушивание и анализ своего звонка/встречи с использованием чек-листа переговоров с клиентом.
модуль 3
ФАКТ – ПРЕИМУЩЕСТВО – ВЫГОДА
- Формируем преимущества учебного центра для разных типов клиентов.
- Ответы на часто задаваемые вопросы.
- Говорим на языке выгод клиента.Крючки внимания для разных типов клиента
- Техника «Факт – Преимущество - Выгода».
- Какие аргументы работают лучше всего (факты и цифры, кейсы, метафоры и др.)
- 7 продаж в одной продаже.
- Уверенность в компании, в продукте, в себе.
ПРАКТИКУМ 2
Разрабатываем критерии анализа конкурентов, проводим анализ/обзвон для выявление своих исключительных преимуществ и зон роста.
Модуль 4
ВОЗРАЖЕНИЕ - ЭТО ПОДАРОК
- Почему покупатели возражают, правильные установки по работе с возражениями.
- Техника психологического присоединения к возражению.
- Универсальный алгоритм ответа на любое возражение покупателя.
- Выгрузка всех-всех возражений и сомнений клиентов.
- Аргументация и ответы на возражения.
- Работа с негативом и агрессией со стороны покупателя.
- Клиенты-манипуляторы и как с ними работать.
ПРАКТИКУМ 3
Пишем ответы на часто встречающиеся возражения по 4-х шаговой технологии
МОДУЛЬ 5.
«ДОРОГО», «ХОЧУ СКИДКУ», «У НИХ ДЕШЕВЛЕ».
- Работа с запросом скидок и подарков.
- Методы обхода вопросов о цене.
- Как грамотно обосновать цену.
- 7 методов обоснования цены (методы «Гамбургер», «Деление», «Сравнение» и др.)
- Как работать с возражениями, связанными с конкурентами.
- «Оформляем договор?» 12 лучших методов завершения сделки методы «Франклина», «Боярского», «3-х Да», «Упрощение», «Личный уровень» и др.)
- Закрытие сделки после возражений «Нужно подумать», «Нужно посоветоваться».
ПРАКТИКУМ 4
Пишем текст презентации центра на 30 cек. («речь в лифте»), 1, 3 и 5 минут (для выступлении на открытых уроках, родительских собраниях и других PR-мероприятиях)
модуль 6
СОБИРАЕМ ПАЗЛ. Книга «живых» скриптов общения.
- Специфика телефонных переговоров, входящие и исходящие звонки.
- Правила и приемы телефонного общения.
- Фиксация контактов клиента.Работа с холодными контактами, выход на личную встречу, пробный урок, собеседование.
- Речевые модули телефонных и личных переговоров.
- Скрипты под разные задачи («спящие клиенты, выступление на родительском собрании, презентация, работа на промостенде и др.)
- Собираем Корпоративную Книгу «Живых» скриптов общения с клиентами.
- Подведение итогов и обратная связь.
- Планы на ближайшие 3 месяца, 6 месяцев и год.
МАСТЕРМАЙНД по продажам
От Ирины Сальниковой и Алексея Беба
модуль 7
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. Для руководителей.
- Как внедрить стандарты работы с клиентами.
- Система аттестации.
- Система мотивации.
над курсом работали:
Ирина Сальникова
- Автор и директор Сети бизнес-школ для детей и подростков «ТОП-ТОП МЕНЕДЖЕР»
- Партнер Batyrev Consulting Group
- Директор Бизнес Академии «СМАРТ ТИМ» для руководителей
- Диплом по менеджменту Школы Бизнеса Открытого Университета Великобритании
- Тьютор программы МВА, курсы «Маркетинг и продажи», «Формирование бренда»
- Победитель регионального конкурса «Предприниматель года – 2018» в области образования
- Автор более 35 тренингов и образовательных программ для руководителей и продавцов
- За 15 лет провела более 1 300 открытых и корпоративных тренингов для коммерческих компаний и НКО
- Более 150 корпоративных клиентов: «VESTAS», УЦ «Современное образование», «SMART CAMP » Simbirsoft, Сбербанк, Волга-Днепр, «Башнефть», «СтройГрад», КИА, НИССАН, АУДИ, «RADA DOORS», Кухни «ТРИО», «ВИТА», «Капитал-Инвест».
Ольга Куратникова
- Руководитель ГлавУч Клуба
- Методист онлайн-курсов ГлавУч
- Руководитель образовательных программ закрытого делового клуба Академия нетворкинга и личного бренда
гонка за призами!
Выполнение практических заданий, активность на вебинарах и в чате поощряется баллами. Самые активные участники получат один из призов (на выбор):
1. Подборка от Алексея Беба из 5 бизнес-книг в бумажном варианте.
2. ГлавБаллы, которыми можно оплатить обучение, очные мероприятия или консультации ГлавУч.
3. Сертификаты в SPA вашего города.
4. Сертификат на покупку книг в издательстве МИФ.
5. Доступ на месяц к одному из курсов: "Кузница Кадров Методист", "Кузница Кадров Продавец", "Кузница Кадров Преподаватель".
6. Запись одного из практикумов ГлавУч на выбор.
7. Консультация одного из экспертов ГлавУч на выбор.
В конце курса баллы остальных участников умножаются на 10 и зачисляются на бонусный счет.
ОТЗЫВЫ
Великолепный курс с повышением знаний о продажах; типологии клиентов, с интересом разбираешься в типологии и манере поведения того или иного клиента; очень подробный материал о способах возражений и завершения сделки. Много нового и полезного для работы материала. Домашние задания позволяют в корне проработать каждую полученную информацию на семинаре и разобрать на примере непосредственно своей компании.
Наталья Кылосова, УЦ «Современное образование», г. Пермь
Большое спасибо за очень интересный и структурированный курс. Курс очень понравился. Все уроки и задания, которые были получены на данном курсе, помогли систематизировать, усовершенствовать и убрать недочеты в том, что мы имели на практике. А именно - Работа с возражениями, коммуникативные компетенции, эмоциональный интеллект, а так же завершение сделки.Конечно, приходилось выполнять домашние задания, которые на первый взгляд казались довольно простыми, но когда приступаешь к их выполнению, понимаешь, что это только на первый взгляд легко, а на самом деле – довольно много приходилось трудиться и напрягать свой мозг!Курс полностью оправдал наши ожидания, и конечно, очень хочется внедрить все то, что было получено, над чем мы работали на данном курсе.Большое спасибо Вам за два месяца работы над нашим преобразованием!
Элла Кижнер, школа иностранных языков Benedict, г. Кемерово
На тренинге я получила много новой и полезной информации. Ирина Сальникова – Тренер с большой буквы. Позитивный, открытый и умный человек. Мастер своего дела. Очень понравилось, что было много практических заданий. Обязательно возьму все рекомендации в работу, буду учиться подбирать «ключ» к каждому клиенту.
Наталья Кылосова, УЦ «Современное образование», г. Пермь
Наиболее полезные и применимые идеи, приемы, методики из тренинга: кризис не повод расслабляться. Наглядно и убедительно был представлен весь материал. Понравилось умение объединить всех в одну команду. Мозговой штурм по увеличению продаж дал возможность найти как минимум 25 новых идей.
Аюпов Ферид Шакирович, Президент ГК «Симбирский дом», г. Казань
Понравилось, что Ирина подала материал тренинга четко и ясно, структурированно. Полезно было проработать все возможные возражения клиента, и появилось умение легко отвечать на них. Интересно было увидеть все преимущества компании. Понравились формат обучения и постоянная смена деятельности: игры на снятие напряжения, ролевые игры, фильмы, примеры из жизни, лекционные моменты, графики, картинки, смысловые схемы и сигналы, которые остаются в памяти. Мы были вовлечены в обучение, были активной частью процесса, были командой, а это очень важно для нового сотрудника!
Юлия Любимова, УЦ «Современное образование», г. Пермь
Полезны: технология Street продаж. Цветная типология. Наглядное изображение воронки продаж, помогающее усовершенствовать свои навыки. Цели по обеспечению роста продаж: чаще выходить из зоны комфорта, научиться завершать сделку, особое внимание уделять клиентам, совершившим сделку. Буду развивать навыки по завершению сделки (основные методы), определение людей по цветотипу и стрессоустойчивость. В работе тренера понравилось: индивидуальный подход к каждому, указывание на плюсы и минусы.
Демин Максим Анатольевич, Директор по развитию, ГК «RADA»
Понравилось прохождение всех этапов продаж: от установления контакта до завершения сделки, отработка скриптов, перечень вопросов, выявление индивидуальных зон роста. Самый яркий момент тренинга - возможность собраться всем вместе ,моделирование ситуаций с клиентом, позитивный настрой на протяжении всех занятий. У Ирины понравилось все: позитивность, доброжелательность, интересное изложение материала, профессионализм.
Дмитриева Ольга Владимировна, «Капитал Инвест», Владивосток
Выявление потребностей - это умение правильно задавать вопросы, вопросы необходимо задавать, ориентируясь на тип клиента. Полезна новая полученная информация , основные приемы продаж, правильная постановка речи, ролевые игры, выделение зон роста, определение людей по цветной типологии. Я бы хотела отметить высокий профессионализм тренера, очень большой плюс, все доступно рассказывала, не заставляла заучивать информацию, разбирала вместе с нами. Позволила почувствовать, что мы не просто на учебе, а на интересном развивающем занятии.
Нягусева Татьяна Николаевна, ООО «Стекломастер», г. Ульяновск
Тренинг был очень интересный и познавательный. Я являюсь новым сотрудником, поэтому вся информация была важной для моей работы в учебном центре. Мне понравилось общение и обмен опытом между сотрудниками. Всю необходимую информацию, а именно: разговор по телефону, возражения, определение клиента по типу, буду использовать в работе.
Оксана Сергеевна Ведерникова, УЦ «Современное образование», г. Пермь
Полезны: технология Street продаж, фразы-крючки, стрессоустойчивость, методы завершения сделки. Колесо продаж, психотипы клиентов, мозговой штурм. Понравилось: воронка продаж, игры, выявление психотипов. Цели: обучение полученным знания своих дилеров в регионах, повышение продаж на 20-30%, завести свою базу клиентов. Буду развивать навыки: завершение сделки, управление эмоциями, стрессоустойчивость. Понравилось в работе тренера: огромная осведомленность в предлагаемом материале.
Рыжкова Юлия Владимировна, Региональный менеджер, «RADA DOORS», г. Москва
© 2010-2020 ИП Беба А.Ю.
ОГРНИП 318392600000086 ИНН 190306686482
email: admin@centr5.ru
тел. +7 (999) 333 1258
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ